Venda direta: quase metade dos carros novos não vai para o consumidor comum, mas o varejo puxa o crescimento de 2026

De janeiro a setembro de 2026, 44,6% dos automóveis emplacados no Brasil saíram por venda direta, segundo a FENABRAVE. São cerca de 771 mil carros que foram para locadoras, frotas de empresas, taxistas, compradores PCD e produtores rurais, e não para o consumidor comum que entra numa concessionária. Mas, em 2026, quem puxou o crescimento do mercado foi justamente esse consumidor: as vendas no varejo cresceram cerca de 26%, contra cerca de 18,5% da venda direta.

Salve, motorista! Quando você vê o ranking de carros mais vendidos do Brasil, está olhando para dois mercados misturados. Separar os dois muda bastante a leitura de quem está ganhando espaço, e ajuda até quem pensa em comprar um seminovo daqui a alguns anos.

O que é venda direta

Venda direta é o nome que a FENABRAVE dá às vendas faturadas pela própria fábrica, e não pela concessionária. Nesse grupo entram locadoras e frotistas, mas também compradores com incentivo fiscal, como pessoas com deficiência (PCD), taxistas e produtores rurais. O varejo é o resto: a venda feita pela concessionária para o consumidor comum.

Quase metade, e não é de agora

A divisão entre os dois canais é parecida há anos:

Ou seja, em 2026 o varejo ganhou espaço. Com o mercado de automóveis crescendo 22,5% no ano, a venda ao consumidor comum passou de cerca de 761 mil unidades entre janeiro e setembro de 2025 para cerca de 958 mil no mesmo período deste ano.

As locadoras compram 1 em cada 4 carros novos

O maior cliente da venda direta são as locadoras. Segundo a Abla, associação que reúne as empresas do setor, elas compraram 628,9 mil veículos em 2025, cerca de um em cada quatro carros novos vendidos no país. A frota total das locadoras chegou a 1,7 milhão de veículos, com idade média de 16,4 meses.

Para 2026, a própria Abla previa comprar um pouco menos, cerca de 620 mil veículos, queda de 1,4%. O motivo apontado foram os juros altos, que encarecem o financiamento das frotas. É uma das explicações para a venda direta ter crescido menos que o varejo este ano.

Os chineses vendem quase só para o consumidor comum

A outra explicação está nas marcas chinesas, que mais cresceram em 2026. No acumulado do ano, os modelos chineses representam 34,7% das vendas entre os 50 carros mais vendidos no varejo. Na venda direta, são só 6,7%.

As locadoras ainda compram pouco das marcas novas. A Localiza fechou um acordo com a BYD para comprar até 10 mil veículos em dois anos, mas a Movida, por exemplo, tem cerca de mil híbridos na frota, a maioria da GWM, e diz ser cautelosa com as novas marcas. Enquanto isso, quem compra Dolphin Mini, Haval H6 ou EX2 é, na maior parte, o consumidor comum.

A diferença aparece com clareza quando se olha quanto das vendas de cada modelo veio da venda direta em 2026:

O VW Polo, carro mais vendido do país, teve dois terços das vendas pela venda direta. Já o Geely EX2 foi vendido quase todo ao consumidor final.

Em setembro, a venda direta voltou a ganhar espaço

O movimento do ano não é uma linha reta. Em setembro, a fatia da venda direta subiu de 43,4% para 46,3% dos automóveis, e o canal vendeu cerca de 100 mil carros, contra 92 mil em agosto. Já o varejo encolheu no mesmo mês.

Parte disso tem explicação conhecida. No fim de agosto, a Fiat cortou em até R$ 19.591 o preço do Pulse 2026 em estoque para o público PCD, e as vendas diretas do modelo cresceram 76% em setembro. Setembro foi um mês de troca de ano-modelo em várias marcas, com Pulse, Kwid e Renegade já na linha 2027, e a venda direta é um dos caminhos para escoar o estoque antigo.

O que isso significa pra quem está comprando

Primeiro, o ranking geral de carros mais vendidos não mostra só a escolha do consumidor. Um modelo pode liderar porque as locadoras compram muito dele. Se você quer saber o que outras pessoas estão escolhendo para a própria garagem, o ranking do varejo é mais representativo.

Segundo, a venda direta de hoje é o seminovo de amanhã. As locadoras renovam a frota rápido, e os carros voltam ao mercado de usados em volume depois de um ou dois anos. Modelos como Mobi, Onix Plus, HB20S e Argo tendem a ter muita oferta de ex-locadora no futuro. Isso costuma ajudar no preço, mas pede atenção ao histórico de uso e de manutenção antes de fechar negócio.

Terceiro, se você é PCD, taxista ou produtor rural, a venda direta também é o seu canal. Os modelos que lideram esse ranking costumam ter mais condições especiais nas concessionárias.

Saiba mais

Os números de todos os modelos, mês a mês, estão na ferramenta de carros mais vendidos do Brasil. Para ver o ranking da venda direta de setembro, leia o ranking do atacado de setembro.

Perguntas frequentes